売上を上げるための具体的施策

売上を上げるための具体的施策

皆さんこんにちは 長崎県佐世保市にある経営コンサルティング会社　翔彩サポートです。

企業や店舗の運営を続けていくためには、売上を伸ばすことが大切です。

しかし、「さまざまな手法を試したけれど、思い通りに売上が上がらない」と悩む企業は多いでしょう。売上を上げるためには、売上がどのような要素から成り立っているのかを理解し、どの指標の改善が必要なのかを考える必要があります。

今回は「売上を上げるための具体的施策」について解説します。

売上を上げるためには、思いつきではなく、現状をよく把握した上での具体的な施策が重要です。

売上を構成する3つの要素を知る

「売上を上げる」ということは、何かしらの施策や要因によって文字通り得られる売上が上がることを意味します。つまり、今よりさらに良い経営状態を作りだすことを目的として、商品やサービスを顧客により多く提供することになります。

企業が売上を上げるためには、まず売上がどのような要素で成り立っているのか知っておく必要があります。売上の構成要素は以下の計算式の通りです。

• 売上＝集客数×成約率×客単価

このように、「集客数」「成約率」「客単価」という3つの要素が掛け合わせになって売上になるため、どれか1つ以上が増加すれば売上も上がるということになります。よって、集客でより多くの顧客を集めることだけでなく、商品の購入や契約をする確率（成約率）を高めることや、顧客1人あたりの売上である客単価を上げることも、売上を左右する重要な要素となるのです。

売上を上げるための原則

売上を上げるためにはいくつか必要な要素があります。

それぞれどのような観点で売上に影響するのかを解説していきます。

新規集客

まず重要なのが新規顧客の獲得です。先に説明した売上の式を見ても分かる通り、「集客」は売上に影響を与える要素です。新しい顧客を獲得できれば、集客数が上がることになるので、同じ客単価や同じ成約率であれば掛け合わせで売上も上がることになります。

既存客へのアプローチ

続いて重要なのが既存顧客（リピーター）の囲い込みです。リピーターを獲得する仕組みができていなければ、新規顧客を集めても一過性のものになってしまいます。そうなれば常に新規顧客を獲得し続ける必要があり、それだけ認知や興味関心を得るためのコストや労力がかかります。新規顧客がリピーターやファンになる仕組みが構築できれば、新規顧客をたくさん集客するような施策も打ちやすくなります。

リピート率の向上

既存顧客がどれだけリピート利用や購入をしてくれるかも、売上に大きくかかわります。たとえば、一人当たりの月の利用頻度が2回から4回になるだけでも、その顧客からの売上は倍になります。さらに、何度も継続利用してくれている顧客であれば、何かしらの魅力を感じてくれている可能性があるため、友人や知人への紹介や、SNSなどの投稿によって、新たな顧客を呼び込んでくれることも期待できます。

売上単価の改善

売上単価とは、先の式における「客単価」であり、顧客1人当たりの売上のことを指します。この客単価が増加するだけでも、式の掛け合わせで売上は上がります。顧客が選んでいる商品やサービスに対して、追加で別のメニューや一緒に使える商品を提案したり、より上位のサービスを紹介したりするなどの工夫をして、客単価の増加を狙いましょう。

商品単価の見直し

客単価を上げる方法の1つとして、商品やサービス自体の単価を見直し、値上げすることも1つの手段です。価格は一度設定したら常に同じでよいものではなく、定期的に適切な価格であるかどうかを見直しましょう。商品の販売状況はもちろん、流通や競合の状況、世間の流行、時期など、価格はあらゆる要素に影響を受けます。その時々で適切な価格設定ができていなければ、どれだけ集客をして売上を作っても、思ったように売上が伸びない可能性もあります。ただし、値上げは顧客にとってマイナスなイメージを与える可能性があるため、理由を明確にしたり時期を見極めたりする必要はあります。

独自の強みを作る

売上を上げるためには、他にはない独自の「強み」を作ることが大切です。

ありきたりな強みでは、大手にはかないません。

強みを作るうえで優先すべきことは「長所を見つける」ことです。自分たちでは意外と把握できていないところにあります。一度、第三者の意見をヒアリングしてみましょう。一番良いのは既存顧客へ直接聞けると良いでしょう。

その長所が顧客のメリットに繋がっているかも重要です。自分たちが強みだと思っていても、顧客目線に立ってみると何のメリットにもなっていないかもしれません。顧客が魅力と感じない強みは、売上を上げるパワーにはなりません。

ピックアップした強みを、顧客の目線になって考えてみて、顧客にとってメリットを感じられる強みだけを残してください。

また、それらを知ってもらうために最後は発信することが必要になります。いくら強みがあっても、それを隠していては意味がありません。さまざまな方法を駆使して、アピールするべき強みを顧客に周知しましょう。

わかりやすく魅力的な「キャッチコピー」で強みを伝えると、強みの周知がスムーズにいきます。

顧客の声を聞く

上記でも述べていますが、面と向かっては言えないような本音も、SNSや口コミサイトといった匿名的な媒体の上ではあらわに述べていることも多いです。

特に、SNSや専門サイトの「口コミ・評判」は、顧客の意見を吸い上げる上で重要です。

顧客の本音をわかるできるだけでなく、顧客がどのような観点で自分たちを評価し、買う・買わないといった行動をとっているかもわかります。

良い意見を見れば店を訪れたり商品を買ったりしますが、悪い意見を見れば店にも行かず、商品を買いません。

良い意見・悪い意見のどちらも重要な参考情報になりますので、SNSや口コミサイトを回ってみて、顧客が自分たちをどう考えているのかを把握してください。

ニーズに合わせた商品整理

顧客は、基本的に「お金を払ってでも欲しい商品」しか買ってくれません。

一方で、顧客が欲しがる商品は時の経過で移り変わりますから、いつも同じ品ぞろえでは、こうした顧客ニーズの変化に遅れをとってしまうことになります。

その時々の顧客ニーズを把握するには、SNSや情報誌などの媒体をチェックし、常に最新のトレンドを把握して、自社の品ぞろえに反映させていく必要があります。

また、同じ商品ばかり扱っていることは「マンネリ化」に陥る可能性があります。

例えばアパレル業では、季節に応じて商品ラインナップを見直して顧客ニーズに応えることは普通にやっているはずです。

商品に季節性がない業種でも、新商品や限定商品、既存商品の再販といったことを上手に織り交ぜることで、顧客に新鮮な刺激や感動を届けることができるはずです。

接客の質の向上

AIがどれだけ進もうと、結局最後は人の魅力に左右されると思っています。

商品を買う顧客にとっては、商品自体だけでなく、買うという行動における感情も含めて「顧客満足度」となります。小売業や接客業は顧客とスタッフの距離が近く、接客応対の質の高さは顧客満足度を向上させ、自然と売上にも影響します。

顧客は商品の品質や安さ、ラインナップだけで買う店を選んでいるわけではありません。

スタッフの接客こそが店を選ぶ最大の理由になっている人も少なくないのです。

売上アップのためには、スタッフの接客品質改善にも着手する必要があります。

まとめ

売上を上げるために色んな対策を講じると思いますが、まずは現状を把握すべきです。

そこから問題点をきちんと収集し、起こすべきアクションを厳選しましょう。

上記の内容以外にもご不明な点等ございましたら、翔彩サポートまでお気軽にご相談ください。

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